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房地产市场年终总结5篇

www.977job.com 2022-06-15

总结对某一单位、某一部门工作进行全面性总结,既反映工作的概况,取得的成绩,存在的问题、缺点,也要写经验教训和今后如何改进的意见等。下面给大家带来一些关于房地产市场年终总结,欢迎阅读与借鉴,希望对你们有帮助!

房地产市场年终总结1

不经意间,20--年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。20--年项目业绩20--年工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;

2月份接到公司新年度工作安排,做工作计划并准备9号楼的交房工作;3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作,并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案,针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法,在取得开发商同意后,6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学生书画比赛”和“南昌县中学生作文大赛”,

在县教育局的协助下,希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度,充实锦绣江南的文化内涵,当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用,遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果,但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

--年工作中存在的问题

1、锦绣江南一期产权证办理时间过长,延迟发放,致使业主不满;

2、二期虽已提前交付,但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今,与工程部的协调虽然很好,可就是接受反映不解决问题;

3、年底的代理费拖欠情况严重;

4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位;

5、销售人员调动、更换过于频繁,对公司和销售人员双方都不利;在与开发商的沟通中存在不足,出现问题没能及时找开发商协商解决,尤其是与李总沟通较少,以致造成一度关系紧张。--年工作计划新年的确有新的气象,公司在莲塘的商业项目——星云娱乐城,正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作,我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。--因为前期一直是策划先行,而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华;这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦,不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况。

新年计划:

1、希望锦绣江南能顺利收盘并结清账目。

2、收集星云娱乐城的数据,为星云娱乐城培训销售人员,在新年期间做好星云娱乐城的客户积累、分析工作。

3、参与项目策划,在星云娱乐城这个项目打个漂亮的翻身仗。

4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。

房地产市场年终总结2

在过去的一年里,新安·邻里中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下,项目客户经历了从无到有,从少到多的积累,逐步实现了预期销售进度值,实现为开发公司回笼资金1000万,上客320组,现将本公司进驻新安·邻里中心项目部以来截至20--年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下:

一、营销总结

1、20--年10月3日:本公司进驻新安·邻里中心

注:进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20--年10月6日:新安·邻里中心售楼部盛情开放注:活动当天来客14组,并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。通过此次活动,将新安·邻里中心售楼部开放信息有效传达,并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20--年12月9日—20--年1月9日:新安·邻里中心开盘前系列活动

注:活动期间客户积累达150余组,为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式,取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作,并写出详细的调研报告

4、20--年1月10日:新安·邻里中心一期首批房源正式开盘

注:新安·邻里中心正式打开销售的序幕,开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果,为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础,也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20--年1月25日:启动新安·邻里中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品,并鼓励其为本项目介绍客户,若介绍成功奖励其20--元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的,但作用不是太大,还有一点点的负面影响,就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20--年4月20日—20--年五一期间:推出“首批商铺完美售罄,房源应急加推”活动

注:将7#号楼正式推向市场并接受预定,但由于7号楼的工期一再延期,导致销售工作没有很好地推进。此期间前期房源的价格首次调整,8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式,可能是由于对号段的掌握并不准确,短信的效果并不明显。

7、20--年7月16日—8月30日:推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注:因7、8月份是房地产销售的淡季,且新安·邻里中心销售进度缓慢,适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动,并配合农村村口电影放映等营销方式,打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期,但由于8号楼刚刚封顶,水电及道路迟迟不到位,交房延期,也对销售工作产生一些负面影响。

8、20--年9月10日—10月7日:推出“庆中秋,迎国庆”活动

注:期间推出看房送月饼及凭新安·邻里中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连,推出的活动也很顺应市场,但由于开发公司与施工方关系处理不当,导致10月12日施工人员对售楼部打砸,此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦,楼盘形象一落千丈,而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大,百姓人云亦云,而且夸大其辞,事实证明此影响在短期内是无法根除的,也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权,对本项目也有一定的影响

9、20--年11月2日:新安·邻里中心一期二批商铺房源盛大公开

注:将D区、E区新建商铺房源推向市场,推出商铺交1000抵3万活动,市场反应强烈。当月售出商铺6套,住宅3套。此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通,致可销售房源较少,也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20--年12月27日:新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注:因私家小院销售进度缓慢,主要推出购私家小院送10件品牌电器活动:液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛,将私家小院的首付定为5万元,但由于本项目的私家小院楼距较近,只有5米,且价格相对较高,市场反应一般。

11、20--年元月6日:农贸市场正式搬迁至新安·邻里中心,农贸大街正式启用。

注:农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内,市场摊位正式搬迁至农贸大街,为本项目的繁华奠定了坚实的基础,将新安·邻里中心又推向另一个高度。

小结:新安·邻里中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接,能够根据市场情况适时做出调整,顺应节点,做出不同的有针对性的营销计划,并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注:从已售住宅来看,8号楼销售最多,因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型,面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源,事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的,由于开发公司的丁总盲目自信,对本公司的建议有所保留,不能够完全采纳,导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、新安邻里中心私家小院房源共2栋

注:本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源,开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率,认为增加房源,就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟,因为此两栋楼是后加房源,在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑,导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑,所以销售进度一直缓慢。

3、新安邻里中心商铺房源150套注:本项目的商铺可售房源较少共40套,此40套房源大多为位置稍差的房源,除菜市场门口的9套外,其余大多为拆迁户挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上,面积较大,另有2套为通道房源,市场接受度较低。

小结:本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员,但也并不意味着可以不顾市场需求,与市场背道而驰。保安市场竞争激烈,地产项目较多,大大小小地产公司总共8家,市场存量房较多,永胜人家二期、贾墩小区二期及府东小区的二期都将在20--年春节之前集中推向市场,推出房源较多,而且价格相对较低。在保安,经济基础较好人员都已经选择在市区购房,而留守人口经济基础差,百姓投资意识更差,大部分人由于经济原因,暂无购房计划或延缓购房计划。后期新安·邻里中心面临的竞争威胁依然激烈,新安邻里中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟,并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石,作为销售部门尤为重要,为了打造更优秀的销售团队,计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发,制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否,离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质),也离不开软件塑造(物业、推广、销售),作为软件环节中直接面对客户的先锋,销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素,为此,塑造一流的销售团队尤为重要,针对20--年的销售计划和市场情况,将在培训中添加针对性的培训内容,同时更加细化,培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项,以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈,对产品的包装及计划性的经营,显得尤为重要。针对新安·邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”,适应当地市场,将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进,适时利用节点推出适合当地市场的营销活动,把新安·邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20--,一切历历在目,时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下,严格要求自己,按照公司的要求,较好的完成了自己的本职及其他工作,通过近一年兢兢业业的工作和切身反思,工作模式有了新的突破,工作方式有了较大的改观,人生最可怕的就是虚度光阴,20--年过去了,在这一年里,我看到了公司的进步,公司的成长,我自己也渴望成长,我希望公司能够向中国大地产企业看齐,我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20--,我要和公司一起努力,一起成长。在公司领导的带领下,迎接挑战,创造辉煌。

房地产市场年终总结3

紧张、忙绿、丰盛、而又难忘的20--已经过去,充满期待的20--已经来到,回首过去一年的工作,既有收获的喜悦也有不足的反思。在这新年伊始之际,很有必要静下心来对一年来的生活、工作、学习进行回顾、梳理、和总结,提炼经验总结教训,便于新年度更好更快的完成今年的任务打下基础。现将本人的.年度总结向各位领导汇报如下,愿与各位同仁共勉。

一、收获

说道收获,请允许我和大家一道回顾一下一年前今天的原盛项目现场:soho装修收尾、小户型粉刷北塔完成南塔二次结构完成、准甲粉刷完成60%、中心商业主体开始施工、酒店完成至0.00。而一年后的今天:soho8月30日顺利交房;小户型11月15日顺利交房;准甲装修收尾;中心商业除8#楼外其余外立面形象基本完成;酒店样板房完成幕墙正在封闭中,预计春节前完成封闭。目前的状态除8#楼外存在较大滞后外基本达到的预期。全年没有出现严重质量事故和安全事故,特别小户型的安装质量在2#楼的基础上有长足的进步,在9月份被郑州市质量监督站作为观摩工地进行了全市范围内参建单位的观摩,为原盛项目和绿地品牌赢得了荣誉和声望。

要说原盛项目20--年度最有影响力或具有里程碑意义的事件就属交房事件,今年顺利完成两大交付节点:

1)、8月30日的soho办公楼的交付;

2)、11月15日的小户型的交付。这两大事件被我在20--年初工程部的年初动员大会上形象地比喻为三大堡垒之中的两大堡垒,其难度之大早有预计和准备。在经过项目全体参与者的精心组织和齐心协力通力合作下终被成功攻破。这其中凝聚了原盛人的多少艰辛和付出,这两次的交房事件特别soho的交房,作为商业综合体项目的首期交付其意义非常重大。其一、是对本项目三年来全体人员辛勤付出的检验和考核;其二、作为商业综合体首期交房为我们不断总结、持续提高提供了经验和基础;其三、顺利交房对于项目品牌集团品牌的推广和宣传提供了保障和支撑。

当然我非常清醒地明白这些成绩的取得不是我个人的成绩,而是项目全体参与者的成绩,特别是项目部全体同仁精诚合作、合理分工、统筹管理、充分发挥工程管理载体的作用、辛勤付出的结果。在此,请允许我代表项目部向几位同志三年来的不懈努力表示衷心的感谢。他们分别是:充满热情富有责任心的王青兴;稳重而富有包容心的王明奇;充满热情和活力的张松海;任劳任怨的老黄牛张学军;敬业谨慎务实低调的祈英华;勤恳富有个性的团队队长戚经理。借此请允许我以个人的名义向大家说声谢谢,辛苦了兄弟们,如果没有大家的辛苦付出就不会有原盛今天。

二、成长

如果说以上成绩是属于大家的,是项目全体同仁辛勤付出的结果,那么成长则更多的是反映我的个人心理状态。成长不仅是一种结果,更是一种状态,不断学习不断提高的精神面貌和状态。

先说读书,与女儿一道学习《三字经》、《弟子规》,自己熟读《孙子兵法》,甚至曾经想把她背下来,研读《曾国藩》总之算是读书吧。向自己的极限挑战,在20--年3月28日参加国际郑开马拉松比赛,以个人的做好成绩1小时56分完成了男子半程21km的比赛。我还参加社会上的《读书会》、在下班路上听励志广播节目,这些似乎和工作没多大关系,但这反映出我的精神状态,渴望学习、进步、成长。甚至在今年自费参加亚洲八大名师李明智的演讲,通过学习是我真正体会到了李明智老师长讲的“帮助更多的人实现梦想,自己的梦想也就是实现”的境界。初听到这句话时,认为这是大话是口号,通过不断学习和感悟使我悟出了其中的人生道理,并使我真正明白帮助更多人的成长自己也会获得成长的现实意义。于是我在工作中不断践行着这种理念,在个人进步成长的同时不断去帮助、带动、影响自己身边的同事,我相信只有当大家都进步了,有成绩了,我们团队的工作才会有成绩,这是我的人生哲学,也是我不断持续努力的方向。

如果说以上算是个人的学习,则去年79月份的一段经历则算是对我的锻炼。去年79月份公司安排由我负责主持项目的全面工作,这段经历对于我的锻炼、影响和收获非常之巨大甚至超过全年其他时间收获的总和,所以使我不能不提。首先我感谢组织对我的信任,给我提供了锻炼自己、展示自己、提高自己的平台和机会。这期间经历了soho办公楼的验收交房;小户型的后期装修、幕墙、安装争抢工期和验收;准甲办公楼的装修、安装及大面积开展;中心商业的保温、幕墙、土建、安装的穿插施工;酒店的主体施工。为此我付出和投入了极大的精力为整个项目部署、协调和配合管理工作。特别8月份小户型抢工期阶段,我有多少个夜晚留守在工地至十一二点已经记不清了。甚至曾经有一周都没能和自己女儿说上一句话,虽然每天晚上都回家。当晚上到家是女儿已经睡着,早上上班从家走女儿还没有醒来。这期间我深深的体会到了作为项目经理的责任、压力和动力。并且从中我不断悟出了很多的人生道理:深刻领悟到少点得失心多点责任心;少发点牢骚多干点事实;少点抱怨多点感恩的现实意义,并逐步加深和加强了对绿地企业文化的理解和领悟。通过三个月的辛勤努力和付出,使我得到了较大的锻炼和提高,并在一定程度上赢得了大家的认可……

这段经历带给我太多的收获和正面影响,请允许我借此向关心支持我的领导和同仁们表达我真诚的谢意,谢谢大家对我的关心和厚爱。我将以此为动力,持续不断以更高的热情、更强的责任心、更大的努力,刻苦敬业工作,为我们的绿地事业做出更大的贡献。

房地产市场年终总结4

本年度是我公司快速发展的一年,也是我学习、管理的销售工作取得重大进展的一年。在公司领导英明指导下,在兄弟部门大力配合支持下,紧紧围绕销售工作,我带领销售部全体员工,奋力拼搏,开拓进取,真抓实干,勤勤恳恳做事,兢兢业业工作,较好完成了各项工作。现作总结如下。

一、加强学习,领会精神,提高执行力

随着公司业务的急剧发展,公司完成建筑面积由5万平方米增加到20万平米,这对我和所有销售团队成员都是一个巨大考验。为此,我组织团队成员,认真学习每次会议的精神和公司下发的文件,深刻领会公司领导的指示与意图,提高执行力。通过深入学习,使销售团队统一了思想认识:公司的经营管理是公司快速、健康、可持续发展的生命线,是公司取得良好经济效益的根本保证,“不以规律,不成方圆”,没有严格的管理制度和科学的经营思路,就不会有公司的正常运转;销售工作是公司经营管理的重要组成部分,是实现公司资金良性周转的重要一环,实现效益,树立公司品牌的重要途经。成功的销售,可以不仅能够为公司创造良好的经济效益,而且有利于提高公司的知名度和美誉度,带动企业业务的发展,实现资金的快速回笼,推动公司良性运转。因此,我注意引导部门员工树立责任意识、危机意识、品牌意识和大局观念、效益观念,坚决贯彻执行公司各项指示精神和要求。

二、尽职尽责,率先垂范,努力做好销售本职工作

上半年,我带头努力,处处以身作则,较好地开展了各项工作。我坚持经常深入一线,冒着高温天气,督察广告投放情况;奔波忙碌,与销售代理公司沟通,与外部相关部门协调,帮助销售公司制定销售方案,全面监督市场运作情况。在我的带领下,团队成员工作积极,较好开展了各项销售活动。经过精心筹备,1月23日,四季新城销售部正式启用,三维动画、沙盘模型、现场解说多位一体向市民传达项目信息,使人们了解了四季红新城的全貌;2月1日,四季新城项目正式开工,项目由虚拟的想象向未来可摸可看的真实迈出重要一步;4月25日,精心组织的项目品鉴会客户联谊会成立仪式举办,帮助现实客户和潜力客户多方解读四季新城之于城北的重要性以及产品的优越性。经过大量艰苦的工作,从一月底销售部开张到目前,除去销售员回访时已购买人员,目前积累客源1000余组,这些客源有如此高的粘度,说明客户对于项目的位置已经规划有较高的认同感,为一期房源的顺利开盘做好了良好铺垫。

加大内部外部沟通与协调,积极为销售部门营造良好的发展空间是销售经理的重要职责,工作中我特别注意了与其他部门沟通与协作。我积极与工程部沟通信息,及时了解楼盘施工进度与相关情况,适时安排广告宣传工作;全力配合财务部工作,及时沟通财务信息,随时向业主追要购房款项,确保账目明细;认真与物业公司协作,向业主宣传物业管理的要求与特色,引导业务遵从物业管理规定。同时我带领员工加强了与业主的交流,售前积极进行上门拜访活动,引领业主深入楼盘现场考察,现场宣传;售中多次带领业主奔走于银行、房管局等部门之间,竭力为业主的购房排忧解难;售后,及时进行电话回访,了解业主的要求与意见,引导业主多介绍新的客户。此外,多次深入城管局与其领导交流,申请大型屋外广告牌,争取其支持;与银行信贷部门、按揭中介、房产交易中心等相关部门建立了长期合作合作关系,既为他们提供业务支持,也寻求他们的帮助,使售楼过程畅行无阻,快速便捷。

三、强化管理,注重团结,带好销售团队

工作中,我能够摆正自己的位置,站在中层干部的角度和促进公司发展的大局看待问题,坚决贯彻执行领导的意图,经常教育员工“有条件要上,没有条件创造条件也要上”,引导员工端正态度,做到“只为成功找理由,不为失败找借口”,并且经常组织员工学习领导指示与公司文件,确保提高执行力;我还经常深入代理公司检查监督,及时传达上级指示精神,发现问题及时提醒,帮助其制定销售计划,改进销售思路,辅助其健康发展。

同时,在公司领导的帮助下,结合销售部实际,我进一步健全了部门管理制度,制定了规章制度,明确了部门员工的岗位责任,完善了责任制度和激励机制,落实奖罚政策,强化了对部门成员的管理,调动了员工的积极性和主动性。同时,我坚持以人为本,尊重员工的意见,采纳合理化建议;关心员工的生活,关注青年员工的成长,无论个人生活还是工作,都为他们提供力所能及的帮助,极力营造团结一致、相互帮助、相互协作、携手共进的氛围,充分发挥团队合力开展工作,打造爱岗敬业、朝气蓬勃的销售团队。

四、正视不足,改进工作,超越自我

半年来,虽然取得了一定的成绩,但公司领导要求相比还有一定差距,主要表现在:一创新能力不强,由于忙于具体事务,往往忽略对一些问题的研究,以致于工作思路不够开阔;二是计划不够细致,工作中往往注重大事的计划,忽略日常小事的计划,一定程度上影响了效率。对这些问题,我将在今后的工作中认真加以解决,改进工作,超越自我。

五、总结经验,明确今后的工作思路与措施

1.拼搏奋进,下半年力争完成以下目标。一期一批及二批销售均达到----以上为目标;一期一批共213套,销售面积24741㎡,预计可完成总销套数的90%,即22266.9平方米,共191套;自行车库销售金额约为---万元。回笼资金预计可达-万元;、一期二批;共168套,销售面积,预计可完成总销套数的90%,即平方米,共151套;自行车库销售金额为-万元。回笼资金预计可达-万元。

2.合理搭配,科学制定广告计划

户外、中邮、直投、短信报纸等几种广告应该合理搭配,错开发行时间,掌握宣传时机,限度提高宣传效果,争取以同样的广告费用投入,换取的经济效益。盐城大桥以北道路在开盘前10天更换内容,公布开盘信息;中邮广告适当在市区投放,更多地针对老城区;短信效果明显,应在开盘前一周进行,注意与中邮广告错开时间;报纸在开盘前三天和后三天宣传,也要与中邮错开时间段,将辅助性宣传的的短信与报纸与其他主渠道宣传合理搭配。

3.完善制度,提高管理水平

为进一步提高销售管理水平,需要完善规章制度,规范部门运作。一是制定案场管理制度,加强对案场销售以及纪律管理,逐步改变对代理公司依赖性过强的局面,学会“两条腿”走路,提升公司形象与销售业绩;二是建立健全合同管理与签约制度,实行专人管理,健全客户档案,防止意外纠纷,确保公司利益。

感谢公司给我搭建了述职的平台,我将把这次述职作为认识自我和自我批评的一次极好契机,进一步总结经验,发扬优点,克服不足,以更加饱满的工作热情,团结并带领同志们按照上级工作要求,开拓进取,求真务实,为销售工作尽力尽为,为公司发展做出积极贡献!

房地产市场年终总结5

房地产开发的最终目的和社会意义就是能够让居者获得舒适和满意的居住环境,在有限的资源下使居住条件达到最优化。作为房地产策划人,有责任把消费者满意作为自己的策划使命,在有限的土地上为消费者达到最优的居住空间。因此在土地获得之前,策划人就应该介入,这也是全程策划的开端。

全程策划的第一环节就是对土地进行调研,开发商在拿地之前,应该对拍卖地块进行周密的调研和经济预算,以求得到可以支付的最大拿地成本,降低拿地风险。土地调研和成本利润率核算几乎是同时进行的。对于地块的调研主要包括:地块基本条件和规划指标,地块所处城市位置和周边资源,地块所在城市房地产市场宏观环境、地块所在城市房地产微观环境,地块所在城市房地产市场预期等,对于地块经济效益的测算主要是成本利润率的测算,其中需要重点考虑的是:不同的拿地成本所带来的利润率、开发周期的预估、市场价格的预测、风险的预测,还有就是资金的机会成本评估。

随着开发商获得土地后,策划人的工作将正式展开并进入有计划和有步骤地阶段。第一阶段是项目的前期规划,通常认为项目建筑规划,园林景观规划只是设计院和园林景观的工作,这种看法是错误的。设计院虽然能够设计出好的产品好的建筑,但未必能够以市场为导向设计产品,也就是通常所说的需求导向。例如建筑类型的规划、户型比例的把握、户型的创新需求等,因此在做项目前期规划之前,相应的要对市场进行调查。首先就是要对市场的需求进行调研以此进行建筑类型设计(如高层小高层、多层、别墅等)、户型配比(如一房、两房、三房、越层、单身公寓等)、户型创新(如入户花园、观景阳台、空中庭院)等设计。在做好规划前的市场调研后,开发商、策划师和建筑设计人员要集中开动脑大会,开发商根据经验提出对项目规划的看法,建筑设计人员从建筑角度提出项目看法,策划师则侧重从市场分析的角度提出对项目规划的看法,也就是说策划师更加侧重规划的可行性,能够在项目推出后满足市场需求。这种需求导向对于一个商品房项目是至关重要的。同时策划师还要从国家宏观政策的角度出发提出建筑规划中所应规避的问题点。

建筑规划设计的同时,也是项目卖点提炼的过程,作为策划人在这一阶段必须要有意识的把握建筑规划中可以作为项目卖点的东西加以提炼,这为日后做项目定位,卖点总结都有很大的帮助。同时,策划师还要对项目建筑做全盘性的理解和把握,掌握项目的优势和劣势,建筑园林景观、建筑类型、风格、户型比例、创新点等等。

在建筑设计方案审批通过之后,开发商将着手于项目施工,在正式施工之前,施工方和开发商要订出项目施工进度计划,策划师必须要对这一份施工进度计划有足够的掌握,以施工进度安排为基础才能准确的制定项目的推盘计划。

在建筑规划中后期,市场人员配合策划师要对项目所处市场进行一次深入的市场调研,做出一份集合真实性、实用行、全局性的市场调研报告。这一份调研报告可以说是提交给开发商作为项目操盘参考的依据,内容涉及了项目自身调研总结(SWOT分析、配套资源调研、卖点汇总等)、宏观房地产市场分析(宏观政策、房地产市场现状、供给与需求、整体价格、房地产市场预测等)、微观房地产市场分析(项目所在地楼盘汇总、项目所在地竞争性楼盘等)、消费者调研(需求分析、层次分析)、项目初步定位等,这份市场报告将为项目市场定位、推广主题、目标客户选择、定价策略、开盘周期策略、广告策略提供可靠依据,因此是至关重要的。

通过前期的土地调研、建筑规划前第一次市场调研、建筑规划设计、第二次全面市场调研、施工进度安排等一系列工作,策划师开始进行项目的操盘运作策划,首先要对项目进行市场定位,市场定位要结合项目卖点和所处的竞争环境给项目找准当前市场上的位置,定位务必要保证明确性和准确性,市场定位将作为项目推盘的核心贯彻推盘全过程。通过市场定位,在客群分析的基础上找准本项目对应的目标群体,着力明确目标群体的购买动机,购买行为,接受信息渠道。在市场定位、目标客群分析的基础上,为项目提炼出推广主题,这一主题即是项目的营销主题,贯穿项目推广的全过程,也是项目的广告主题,将反应项目最核心最优势的卖点。

拟定项目的总体营销推广思路(推盘思路)是前期计划的最重要一环,推广思路应明确运用何种方式推盘;运用何种营销方式引爆市场,使项目成为市场关注点;同时还要明确推盘时间的把握和控制;营销创新点的设计安排等,可以说总体营销推广思路是项目营销的前提和主线,策划者必须对市场和消费者充分理解的基础上才能做出正确的思路选择。整体营销推广思路下是项目推广的策略环节,分策略计划是项目执行的基础,主要包括了:项目分期推广策略、价格策略、开盘营销策略、阶段广告策略、现场销售策略、公关活动策略等。这些计划制定要求既要有切实的可操作性,又要有前瞻性。到项目执行阶段,对分策略计划的执行要根据当时市场情况变化采取灵活运用,且不可拘泥于计划、循规蹈矩

广告策略是房地产营销推广的主要手段,广告策略主要包括了:广告计划的制定、广告媒体的选择、广告主题和文案的编写(广告表现)、广告设计、广告分阶段计划、广告预算等。制定广告策略应根据楼盘的差异性而有所不同,不同档次、不同区域、不同的目标群体都相应有其独特的广告策略。这里要对比一下房地产策划师和专业广告公司的区别,专业的广告公司无疑是广告行家,对广告表现、广告手法的运用都有其独到和专业之处。可以说专业的广告公司会把房地产广告做得更像广告,更有艺术性和美感。房地产策划师则在对项目的理解、广告主题把握、广告阶段推广和投放计划上拥有不可替代的优势,他们劣势是写出的文案过于现实性、缺少美感,甚至大多直白平淡,不具有冲击力和表现力。因此对比广告公司和策划师,二者有利有弊,值得互相取长补短。现今有很多专业广告公司出来的房地产策划师能够很好的弥补了二者的缺憾。

房地产广告应用的媒体与日常消费品应用的广告媒体也有所不同,房地产对广告媒体的选择和搭配上都有其独特的一面,房地产广告更多的应用大众传媒的报纸和杂志作为传播媒体,而较少用电视广播等。同时每一个房地产项目都有一个销售中心,楼书、户型图、海报的平面广告就成为房地产主要的宣传媒介。

房地产广告表现包括了广告主题、广告文案、广告设计,这些文字大多见诸于平面媒体,如报纸、楼书、海报、直邮、招贴、户外广告牌等。房地产广告与日常大众消费品的广告不同之处还在于,前者广告诉求单一、集中最核心的卖点吸引目标客户同时区分竞争对手,例如沃尔沃轿车主力诉求是安全,海飞丝广告主打去屑等。而房地产广告必须是全面表现楼盘优势的广告,在表现项目核心优势的同时,尽可能的多罗列项目卖点,甚至一个卖点就可以做成一则广告投放。可以说如何用最具吸引力和创造力的文字把项目卖点表现出来,是房地产宣传推广成功与否的关键,一则兼具了吸引力和独特性的广告能够更好的区分竞争楼盘,便于受众记忆。对于广告文案的撰写我个人更倾向与以宣传卖点为主,艺术渲染为辅。看过了太多现今房地产广告,大多数是炒概念,烘托形象,斯斯文文、华而不实,反而对项目主力卖点介绍的很少,这种舍本逐末的行为多半会发生在广告公司身上。

这里值得一提的是,楼盘销售过程中如果出现销售情况不利,没有按照预期的销售进度时,那么我们就要适时地修改调整广告策略。在调整之前应该对前期广告效果进行调研并召开动脑会议找出前期广告不足,重新制定新的广告策略。调整的方式可以是对广告媒体的更换,广告发布时机的重新选取,广告投入增加,广告文案的调整,甚至必要的话广告主题也可以进行更换。当然销售不利可能是多方面的原因,如:楼盘定位不准,市场容量有限,销售淡季、宣传推广不到位等,这里从广告推广的角度考虑,不论什么原因导致销售不畅,都应该对广告策略进行相应调整。

开盘是项目取得预售许可证后正式销售的开始,开盘策划在楼盘营销推广中的地位举足轻重。在销售中心建立、销售人员进场到开盘这段时间,通常在房地产营销中所说的蓄水期阶段就要确定开盘策略。通常情况下,蓄水期阶段售楼处的工作主要是:销售道具准备、销讲培训模拟,销控表制定、销售的各种表格准备、接待来人来电、区分意向客户、前期预约和vip卡发售(在不允许收售定金的情况下,以会员制或者VIP卡的形式积累客户是比较有效的方法)等。从蓄水期到开盘日时间的把握不应控制过死,应根据客户积累情况和市场竞争情况适当调整开盘时间,蓄水期过长或者过短都不利于客户的积累,影响开盘效果。

开盘的过程实质上是预约客户选房、签订认购合同的过程,而在整个操盘过程中,开盘对楼盘造势和宣传都起到了巨大作用。因此许多代理商会在开盘时作很多活动和宣传工作,以此达到宣传推广和造势的目的。开盘的准备主要包括了开盘流程制定、开盘方式选择、认购合同准备、开盘活动安排、开盘应急预案等。这里主要强调开盘方式的选择,通常用的开盘方式例如摇号法、排号法、VIP客户优选法、所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。在客户积累情况很好供不应求的情况下,通常采用排号方式,排在前面的客户有优先选房权。使用VIP卡的方式通常是蓄水期的vip客户按照vip卡的排号顺序选房。开盘考验的是一个策划人的协调能力和组织控制能力,因此合理有序的开盘流程,科学民主的开盘方式都显得尤为重要。开盘的好坏直接影响到楼盘销售期的销售情况,一个场面热烈、井然有序、具有轰动效应的开盘将为楼盘销售创造一个良好的开端。

楼盘价格策略包括了楼盘定价和价格走势预测,定价需要以定性和定量的方式科学的制定,常用的定价方法有成本导向定价法和市场导向定价法,现实当中,通常两种方法加以结合应用,成本导向这里不必细说,市场导向定价法主要是针对目前市场同类项目的价格制定出既有竞争力,又符合本项目定位的价格,通常采用市场价格比较法系数修正表来制定价格,这种方法是通过定量比较得出的,从定性角度,同样不能忽视策划师和开发商多年来对楼市价格的经验把握,通过二者结合加上市场调研最终得出楼盘价格,制定好的楼盘价格同样不能限制太死,应根据市场的走势和价格的浮动有所变化,目前房地产市场价格涨幅过快,楼市价格急剧变幻,因此要求策划师能够掌握先机,提前预测楼盘价格走势,以期在合理的价格内获得较大利润,通常定价策略包括低开高走、平开高走、高开高走等,一般情况下楼盘定价较多使用低开高走策略,有利于先期销售顺畅和价格的抬升。

公共关系策略在楼盘营销中是比较常用的营销手段,这里不在赘述广义的公共关系,楼盘公共关系策略主要包括了活动营销和政府公关,活动营销主要指通过各种活动策划达到宣传楼盘知名度和影响力的目的,最终促进销售。活动营销具体包括了谢老客户答谢会,开盘演出活动、产品推介会、楼盘新闻发布会、明星代言、楼盘创新发布会、楼盘评比活动、各种酒会名车会、赞助或捐款各类公共活动和公益活动、参加官方或非官方的房展会、楼盘事件营销(包括开盘活动、封顶活动、入住活动等)等,活动应根据楼盘销售的不同时点适时地推出。所谓的政府公关主要是和政府及下属机关打交道,争取在第一时间得到政府颁发的房地产法律法规、市政规划、宏观经济调整等信息,这些信息对楼盘营销的影响不可小视。开展公共关系策略要把握三点:1是活动的成本控制,在有限的广告成本下活动营销应尽量控制成本,以防超出广告预算。2是必须有明确的目的性,公关活动的目的必须是明确的,每一个时段,不同的销售节点的公关活动必定是与之后的销售情况或者企业发展相关。3公关活动要针对特定的目标人群展开,房产消费群体在整个消费群体的比例是非常小的,公关活动在开展之前锁定目标群体、做到有的放矢才能取得良好的效果。可以说没有明确的目的性、没有选择目标消费群体展开公关活动无疑是浪费钱财。

一个楼盘在推广时,大致可以分为以下几个阶段:入市期、蓄水期(积累期)、开盘期、开盘强销期、持续期、第二强销期、第二持续期、尾盘期。每一个阶段都有特定的推广目标和工作安排,拿蓄水期来说,这一阶段主要推广目标是楼盘形象预告、知名度和影响力的提升,占领楼盘在目标消费群体心里中的位置、企业品牌宣传、前期积累意向客户等,这一阶段的主要工作来自销售中心和策划部。包括了阶段广告计划制定与发布、阶段公关活动策略和销售中心现场接待。

这里的分期是在时间上把握和控制楼盘的营销推广,在项目体量上同样需要分期推广,也就是项目体量的分期。通常情况下,项目分几期销售,主要取决于项目体量的大小和市场情况,在项目体量较大、市场预期不看好的情况下,会多期销售,项目体量较孝市场预期看好的情况下,则会减少分期,甚至不分期销售。项目如何分期的依据主要是户型大小和优劣的把握,一般情况下,好房子都是留到最后卖,以便可以提升房价。目前大多数楼盘强调均好性,户型和套间没有明显的优劣之分,因此分期的依据主要按位置和户型大校前期开盘不会只推出一种户型,而是推出几种户型供选择,同时有试探市场的作用。前期推出的房子一般来说位置和户型不会是最好的,因此价格也较后续推出的低。

房地产全程策划是一项系统工程,需要项目经理、策划师、市场人员、销售人员、广告文案、设计人员多方配合、协调工作。策划是一项极具创新思维并需要经验积累的工作,希望有志于此的人能够真正领悟其中的奥秘,不懈探索策划的真谛。希望在不久的将来,中国能够产生数量巨大的职业策划。

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