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最新销售培训总结

www.977job.com 2022-07-16

#315449最新销售培训总结1

公司为我们安排了一次培训,教导我们如何提高销售业绩,虽然培训时间短暂,只有两天时间,但是真的学到了很多销售技巧。

销售不是靠勤奋就能提高的,需要技巧还要能够找到客户的需求,如果盲目的推销只会把这次销售变成骚扰,就算客户有需求,也不会与我们合作。想要提高销售有几个重要方向,一个是客户要精准,一个是话术要能打动人,另一个要能够与客户取得联系。这是销售非常重要的。

我们是做线上销售工作,想要提高销售业绩,我们必须要做到一点,那就是必须要保证自己所找的客户是精准客户,对我所销售的产品有需求,不然找再多的客户都不是目标客户只会浪费时间。以前工作我没有注意这些,虽然也明白自己销售业绩差,但是总觉得是自己打电话的数量不够多。再多的电话也没有一个有需求的客户有用,因为你打过去客户不需要或者直接挂断,这样根本就无法销售产品,也会影响我们公司信誉。

我们销售的产品是化妆品,那么我们针对的客户就是爱美的女士,并且他们要有足够的能力购买化妆品才行,所以在选择的时候我们必须要分析客户的资质,可以去一些美容群或者论坛里面找这些客户,一般在这地地方的客户都是有这方面需要的客户,只要与他们取得沟通,并得到信任,我们就可以把我们的产品销售出去。

话术的作用是从语言方面打动客户,所以在说话的时候,我们所的话必须要能够吸引客户,还要能够让客户相信,不能谎话连篇,如果你说的效果达不到,那么就算我们产品卖出去了后客户也会反过来投诉的。这非常不要不利于客户重复购买,这也不利于长期合作。我们不是为了做短期的生意,而是要绑住客户,让客户重复购买,成为我们的忠实客户,所以在说话的时候,选择话术的时候,必须要真实,同样也要打动客户让他们明白我们说的都是真的,只有真实的才能够打动人,才能够吸引客户。

我们有了客户。也有了非常好的话术,我们需要与客户联系。与客户沟通的目的是为了了解客户,同时也希望客户了解我们,这才是我们要做的,如何让客户相信我们,如何让客户选择我们,就要在沟通的时候抓住关键,掌握主动,如果客户有需求,但是不购卖,我们不能相信,而是应该保持联系,另外继续开发新客户,如果客户不需要也不能直接放弃,可以一直保存,说不定哪一天客户改变主意成为我们的客户。

这次的培训开拓了我销售思路,让我明白了影响销售业绩的不只是个人能力,还有个方面因素,在未来工作我们按照这次培训所得努力改变自己,希望下个月工作能够取得好成绩。

#315448最新销售培训总结2

作为一名销售对工作还是需要了解的,这几天下来的工作我还是感觉自己进步许多,在这个过程当中还是要对自己要求高一点,我作为一名新入职的员工,还是要对今后的工作做出足够清晰的规划,现在在这一点上面是绝对不能够忽视的,现在入职了之后我也在回顾这段时间以来的培训,我清楚的认识到培训对我的重要性,在这一点上面绝对是不可以忽视的,现在我也想通过这样的方式去积累知识,接下来正式步入工作我一定会更加努力的去提高这些细节。

在工作方面我愿意去提高自己的能力,培训当中学习到了很多,作为一名新员工,我愿意让自己持续保持好这样的状态,培训老师也是非常耐心的在跟我讲解,这让我感觉非常的充实,用一个最合理的方式去做好这些,飞航的有必要,不管是在什么时候都应该要认真的学习,培训当中我一直都想让自己积累更多的知识,跟培训老师我也有了进一步的了解,让自己去接触足够多的工作,只有在培训当中才可以让自己做好充分的规划,在接下来正式的工作当中才会做的好一点,培训让我感觉非常轻松,所积累,所学习的东西都让我收益匪浅,在此之前我也对__这里有了一个全面的了解,也十分清楚自己来到这里的之后是多么的幸运,在工作当中一定要严格的要求自己才是。

这次培训当中我所积累的知识也是非常多的,这一点我从来都不会怀疑,培训当中我也应该要让自己积累充分知识,我也愿意用这样的方式去储备知识,工作是对自己能力最好的证明,现在我意识到了这些,我也一定会努力的去提高自己工作能力,这次培训然我有了非常多的感触,能够有机会在__这里工作是我的幸运,这一点不管是在什么时候都是非常明确的,只有用这样的方式去证明自己才行,把握好现在每一个锻炼,积累更多的知识让自己能力更加的强大,我相信这是可以做的更好的。

培训现在虽然已经结束了,在这种环境下面我认为还是需要进一步的提高,感激培训老师对我们教育是非常多的,用这样的方式去积累,保持好的状态,这次的入职培训,让我感觉非常的充实,我也想通过这种培训更加全面的了解自己的工作,相信在接下来的正式工作当中,我可以做的更好。

#461539最新销售培训总结3

一、年度销售任务总体完成情况

此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等,通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况,最能体现自己一年的辛勤成果。因此,需要浓墨重彩地重点描述。

当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做横向的比较分析,也可以按照20~80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。

这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要突出在过去的一年里,自己取得的成绩和进步,这样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在以后能够更好地改正或完善。

如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,做一个全面梳理。比如,职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的,是来年给自己一个更大的驱动力,以激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。

二、销售数据分析

运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。

1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。

2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

三、以营销4P为基础,分析影响目标达成的因素

1.产品

销售目标达成与否,最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表2),来分析目标达成的原因或未达成的原因。

如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。

2.价格

企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等,来检核价格的表现。此外,我们还可以通过与竞品价格的对比,进一步分析价格因素对目标达成的影响。

3.渠道

首先,我们要分析总结渠道结构对销售的影响,包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度),分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,还包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,主要是找出当前渠道结构的利与弊,以在来年能够与时俱进,扬长避短。

其次,我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流和库管能力,是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析,可以总结出当前渠道与市场的匹配度。

再次,从渠道商的管控上,我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序;是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。

最后,我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。

4.促销

促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。通过表5可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。

除此之外,我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是否选择了准确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力;是否提供了价格外的价值;活动执行过程是否高效;预算执行与目标达成是否达到预期等,全面分析总结促销执行的状况。

5.销售预算执行情况

市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道和促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入?在哪些方面的投入,取得了较好的效果,哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,对来年的销售预算有何建议等。

6.组织建设

组织是销售的保障,在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如,如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩,方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。

四、归纳存在的问题及不足

其实,在第三部分里,我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。

1.公司存在的一些问题和不足。

比如,产品质量不稳定、老化严重,新品推出不及时,价格缺乏竞争力,企划力弱、促销形式单一等。

2.市场存在的一些问题。

比如,“夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重;分销客户设置不合理;竞品投入力度较大等。

3.给出问题解决的方向或改善的措施建议。

这里有两点要注意:一是多提建议,少提意见。意见是光抱怨,却没思路;建议是不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式,而不要简单地问领导这些问题怎么处理。

五、充满希望,寄予未来

总结了成绩,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。除了做销售总结外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。

比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习……”这样,就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。

当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听话”,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。

最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,更直观地了解销售数据变化状况及内在规律。因此,销售人员平时要注重对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。

年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。通过总结分析影响销售达成的关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,有助于销售人员下一年度销售目标的更好达成。因此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务升迁、岗位变化、销售区域分配等,都有可能产生很大的影响。

#456482最新销售培训总结4

销售系统

做销售时间越长,我对销售系统有更多的兴趣和思考,越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历,也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历,引发了我对销售系统的思考。

在一个工厂里,昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品,所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上,每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲,就是“说我做的,做我所说”。所有的生产过程和cao作都是有书面描述的。

我们来看销售,从消费者和客户的角度来看,在不同的市场,客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例,消费者的消费需求是一样的,大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道,即现场饮用的,有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道,即购买回家饮用的,有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场,消费者的消费行为是一致的。

从厂家和商家的角度来看,在一个市场,昨天、今天和明天销售啤酒是否是一样的?在不同的市场,在美国、欧洲和中国销售啤酒是否是一样的?应该说也是一样的。

既然在不同的市场消费者的消费行为和销售人员的销售活动是一致的,销售是否学习工厂?制定一个统一的和标准的销售系统呢?这个销售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动,服务好当地的客户和消费者。

一些快消品的市场领导者,如可口可乐、百事可乐和康师傅,这些企业的的销售系统是比较完善的。

如何将一个市场划分为片区、划分为路线,每个岗位的销售人的工作职责和kpis是什么,每个销售代表负责多少个售点,如何拜访售点,在每个售点执行什么标准,销售代表每天销售活动的结果和报告是什么,都有清晰的描述和指引。在可口可乐和百事可乐都设有销售系统的部门。举一个例子,百事可乐有sis部门,这个部门有三大职责:一是安装销售系统与工具;二是持续销售系统与工具;三是建立销售人员能力。

对照一些其他的企业,是否有销售系统?有,但不够完善,不够重视,缺乏对销售系统的持续优化。通常只知道下达销量指标,销售团队完成销量就是万岁。现在越来越多快消品企业 1

也开始重视商务优化和销售系统建设,开始设立销售系统部门,或是商务优化部门。 一部汽车就是系统,销售系统就像一部汽车,可以“复制”到更多市场??

“望远镜”和“显微镜”

每年我们都参加公司的年度商务会议。在会议上,中国区域总裁讲全国战略和长期战略,公司总经理讲公司战略和年度运营目标。在会议中,参加会议人员被所描述的美好蓝图和美丽的激昂词句所感染,陶醉在其中。

但是每年的商务年会只讲销售战略,没有讲销售系统。好像只有“望远镜”,可以看到远处目标和方向,但是没有“显微镜”,看看每个市场的销售是如何运作的。在一个市场上,售点数量有什么变化?销售渠道有什么新的变化?分销模式和分销网络是否有效?销售人员的数量是否足够?销售的组织架构是否有效?销售人员的能力如何?销售人员的工作职责、工作流程、工作标准是否清晰?销售目标和kpis分解到什么程度?销售管理、控制和报告系统是否清晰?这些一系列的销售系统问题没有被回顾,销售系统和销售运作没有被重视和进行优化,十年前和十年后的销售模式和销售系统一模一样,没有变化。

试想一想,如果销售系统不完善,我们如何有效地管理销售人员的销售活动?如果销售人员每天的销售活动不能被有效地管理和控制,我们如何让销售团队有效地执行和实现设定好的kpis和战略目标?如果销售系统不完善,如何做全国市场呢?

快消品的分销模式

哪些行业是快消品行业?饮料、酒类、包装食品、家庭洗涤用品、化妆品等等。

快消品行业的有哪些特点?举一个例子,您去逛街,口渴了,怎么办?买水,还是买饮料?为什么买饮料?您买什么品类什么品牌的饮料?假如这个店没有您要买的产品,怎么办?换为其他品牌?还是去别的店?你购买时间有多长?从做出购买决定,到选择品牌和产品,到购买交易结束,只有3-5分钟。从消费者的购买行为,我们看出快消品行业的特点:非生活必需品、冲动性、扩张性、便利性、易替代性、重复购买??。

快消品行业的特点决定了快消品的售点覆盖率很高,售点数量很多。如果有一个售点没有你的产品,你将失去销售的机会。所以快消品还有一个特点就是销售人员比较多,对每个市场精耕细作,服务好每个售点,终端制胜。

我们来看一个售点,左边的箭头是内,右边是外。我们可以理解为,卖进和卖出。但在这里,内是指企业内部,外部是指客户和消费者,内外的交接点就是售点。企业内部无论做什么,最终是提供一个产品和服务,并通过售点来实现销售。所以企业做各种努力,最终要体现在产品上和售点销售上,如果这个努力没有在终端售点上体现出来,实现更多的销售,那么这个努力作用不大。举一个例子,可口可乐有一个4a原则:买得到、买得起、乐得买和店内执行(生动化、成功图像)。

第二组箭头,上下表示什么呢?上是指市场营销的线上营销活动,如电视广告、报纸广告、大型赞助活动等等。下是指市场营销的线下活动,如促销活动、人员促销、价格促销、堆头促销等等。线上和线上各种营销活动努力,最终也要在每个售点体现出来。如果没有在 2

售点上体现出来,实现更多的销售,那么这个营销活动的作用不大。

所以快消品行业,要满足消费者的购买需求,就要服务好每个售点,要赢得竞争,就要精耕细作,采取深度分销的模式。将一个市场划分为片区,将片区再划分为路线,每个片区、路线由专职销售人员管理和服务,销售人员有计划地拜访售点,收取订单和做生动化等,售点的订单由公司直送,或者由公司指定的配送商负责配送。可口可乐、百事可乐、康师傅等一些市场领导者大多采取深度分销的模式。除了深度分销的模式,还有贸易模式和批发模式。贸易模式,是将产品交给一个代理商去代理和销售,没有公司销售人员服务,这种模式一般使用在一些非重点市场。批发模式,在代理商下面设立多个分销商,公司派少量销售人员服务这些分销商和部分重点客户。

快消品行业的特点决定了快消品的销售环节多,售点覆盖面广,售点多,销售人员多,要赢得竞争,就要精耕细作,服务好每个售点,这决定了快消品的销售系统比较复杂。我们在这里所探讨的销售系统是指深度分销模式的销售系统。

销售团队管理

快消品的销售系统包括了许多方面,今天我们重点交流两点:销售团队管理和销售人员培训。

这里说的销售团队是一个完整的最小的销售单位。有多少人呢?15-25人,由12-22名销售代表、2-3名销售主管、1名销售经理和1名销售行政组成。举一个例子,可口可乐、百事可乐和康师傅的营业所。

如何有效地带领和管理这个销售团队呢?我们来分析一下,销售代表的工作是每天循环的,主管的工作是每周循环,销售经理的工作是每月循环。这些循环都是pdca的循环,即计划-执行-控制-评估。所以销售团队管理和领导也就是一个pdca循环。

首先是制定每月的目标和计划。目标和计划制定好后,要沟通让每个团队成员都清楚这个目标和计划。当团队每个成员都朝向共同的目标而努力才是真正的合力。

第二步是执行,每个销售代表计划性拜访每个售点,执行每月/每周/每日的kpis。重要的一点是每个销售代表要提交每日拜访结果报告,报告的内容就是每日kpis的完成情况,这样可以查看实际执行结果与kpis的差距,并及时纠正,确保每日正确执行。

第三是控制,一是销售主管实地查看执行的情况和结果,另一方面是对销售代表进行跟线辅导。销售代表的销售行为是否正确?销售代表的销售拜访是否有效?如果一个销售代表的销售行为是不正确的,那么他在每个售点的销售行为都会是不正确的,他每天的销售行为都会是不正确的,这是错误的积累。反过来,如果一个销售代表的销售行为是正确的,每个售点和每一天都是正确的积累。如何训练销售人员养成正确的销售行为呢?最有效的方法是岗位培训,也就是跟线辅导。通过跟线辅导训练销售代表养成正确的销售行为,提高销售人员的执行力和执行的效果。

第四步是评估,销售团队每月、每周、每日都有销售例会。通过评估,找出执行的实际结果与目标的差距,并制定改进行动。每次销售例会也是销售团队学习的时间,也是销售团 3

队建设的机会。

这是一个销售团队每日、每周和每月的工作循环。销售部和公司也有pdca循环。销售管理控制和报告系统

这个大的循环就是公司的销售管理控制和报告系统。

董事会(集团)设定3-5年战略目标,分解到每个经营单位(公司)的年度目标,公司再分解到销售部的更具体的目标,销售部再分解到每个市场每个销售团队更细更具体的目标和kpis,销售团队最后分解到每个销售人员具体的明确的可执行的kpis。

董事会有董事会的工作循环,公司有公司工作循环,销售部有销售部的工作循环,销售团队有销售团队的工作循环。这些环环相扣,最终将公司的战略目标分解为具体的可执行的kpis,转为销售团队每天的销售行动,去执行,去积累,最终实现公司的目标。具体的可执行的kpis+销售系统=有效地执行!

销售人员培训

有一个现象和问题,就是空降高管,一线的销售流失率高。如何解决和应对这个问题,销售系统+人员培训。

如果没有销售系统,谈不上培训,没有销售系统,培训什么呢?即使培训,正确的销售行为也不会发生。有了销售系统,没有培训,正确的销售系统和销售行为也不能建立。

如何对销售人员进行有效的培训呢?首先,要建立销售人员能力模型,要建立一个培训课程体系。不能盲人摸象,摸到尾巴,说大象像一根绳子,摸到大腿,说大象像柱子。举个例子,平安保险大学的培训课程体系很完善。有了能力模型和培训课程体系,才能进行有系统的培训。

第二点建议是建立区域大学,让团队自我学习自我更新。可口可乐有可口可乐大学,但是远水救不了近火。百事可乐的方法有意思,建立tu,即区域大学。

销售人员有效的培训方式:会议、跟线辅导、一对一辅导、集中培训等。

谁来培训一线销售人员呢?要建立内部讲师队伍,培训下属是销售经理的重要职责之一。

要重点培养销售主管的辅导技能,以便销售主管进行有效的跟线辅导。

公司要有一个人才发展计划,发展公司的骨gan人员的管理能力和领导能力,培养公司的接班人。

组织培训与发展体系图

刚才我们讲了两点,一是人员培训体系,二是建立销售人员的能力模型和培训课程体系。我们先来看讨论这两点。

先来看一下公司的培训与发展体系图。组织发展是根据公司业务发展的需要,人员的培训与发展是根据组织发展的需要。组织发展,除了培训与发展,还包括了配员与招聘、薪资福利、绩效管理等。

现在看一下人员培训与发展是如何运作的?培训的工作也是一个循环,有一个addie模式,从培训需求分析开始,到培训课程设计,到培训课程编写,到培训课程实施,最后到培训评估。

培训模块要与人力资源其他模块相结合。培训需求可以分为两个阶段,第一阶段的培训需求分析是根据岗位、岗位分析和岗位职责描述确定每个岗位所需要的工作态度、工作知识和工作技能,即建立岗位能力模型。然后根据岗位能力模型,翻译成培训课程体系。

第二阶段的培训需求分析是对员工个人的工作表现和工作能力进行评估,找出个人的能力差距和培训需求。一是通过对个人的绩效评估,找出能力差距和培训需求。二是利用能力模型对每个员工进行能力评估,找出能力差距和培训需求。三是根据公司的“人才发展计划”和“继任者计划”,制定员工的个人职业生涯发展计划,确定个人的培训需求。

根据公司的业务发展确定培训需求的优先顺序,根据公司的培训预算和培训资源制定出年度培训计划。根据年度培训计划实施培训课程。最后是培训评估,培训评估主要是鼓励员工将所学习的知识和技能应用到工作中去,提高工作绩效。

培训与发展的输出结果一是提供给员工工作所需要的工作知识和工作技能。二是培养未来领导者和各级接班人。三是企业业务发展和改革的“发动机”。

建立岗位能力模型比较重要,有了岗位能力模型和培训课程体系,才能进行有系统的培训。

快消品销售人员能力模型

我们看一个通用的快消品的销售人员的能力模型。

销售部通常有的岗位:销售代表、销售主管、销售经理、区域运作经理、销售总经理。根据岗位职责和岗位能力的要求,销售人员的知识和能力分为五个层次。第一层级是公司知识、企业文化、公司制度、员工职业发展规划和产品知识,公司所有员工都需要这些知识。这些培训通常通过新员工上岗前的入职培训进行,培训老师通常是人力资源部的培训专员。

第二层级是售点拜访、售点执行和客户服务的知识和技能。主要是一线销售代表所需要的工作知识、工作流程和工作技能。销售代表的工作范围是一个片区、5-6条路线和200多个售点,销售代表的工作职责主要是售点拜访、售点执行、售点服务和经销商管理,销售代表的所需要的工作知识和技能包括工作职责、fmcg行业知识、公司产品分销模式和销售系统知识、销售渠道、每日拜访计划、销售拜访八步骤、售点执行(即生动化)、客户服务与管理、经销商管理、消费者投诉处理、专业销售技巧、推销讲解技巧、销售谈判技能等等。销售代表的培训一般通过岗位培训、跟线辅导和集中培训等方式进行,培训老师通常是销售主管、销售经理、公司专职销售培训老师和外部培训老师。

第三层级是销售片区与路线管理、销售辅导和团队领导的知识和技能。主要是销售主管和销售经理所需要的工作知识和工作技能。销售主管的工作范围是管理5-6名销售代表,管理5-6个销售片区,1000个客户。销售主管的工作知识和技能包括销售片区与路线管理、跟线辅导、销售促销、团队领导、渠道营销知识、市场营销知识、初级管理技能等等。销售 5

主管和销售经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行,培训老师通常是公司高级销售经理人、公司专职培训讲师和外部培训老师。

第四层级是区域销售运作、销售策略和销售系统的知识和技能。主要是销售经理和区域销售运作经理所需要的工作和技能。区域销售运作经理的工作范围是负责一个区域,管理5-6名销售主管/经理,管理25-30名销售代表。区域销售运作经理要具有区域销售运作的概念、知识和能力,区域销售经理的工作知识和能力包括市场状况、竞争状况、产品组合、品牌发展、销售预测、销售策略、销售计划、价格管理、销售收入和利润、仓储、分销网络、经销商发展、组织架构、人员能力、销售系统优化、销售控制和审计等,他要具备团队领导能力、演讲能力、战略规划等能力。区域销售运作经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行,培训老师通常是公司总经理、各部门经理和外部培训讲师。

第五层级是高级管理能力和领导力发展。主要的培训对象是公司骨gan人员和未来各层级的团队领导者和接班人。主要是培养未来领导者的战略规划、管理能力和领导力。通常有“公司人才发展计划”来负责。

更高职位和级别的销售人员要掌握下属的工作职责、工作流程、工作知识和技能。建立“根据地”和“堡垒”

我最近读一篇文章,讲的是以啤酒行业的竞争有三大要素:资本、品牌、根据地。资本是硬实力,品牌是软实力,但要有盈利需要根据地和堡垒。根据我多年的销售经验,要在一个市场建立根据地,即市场占有率要有10%以上。一是要有一位优秀的销售团队领导者;二是要有一支队伍,一支训练有素的销售团队;三是要有一个销售系统,使销售团队有效地执行;四是销售团队2-3年不懈的努力和积累。所以文章最后说竞争第四大因素是人才。如何培养人才呢?

#431893最新销售培训总结5

大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备,销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后,当他们就最可行的解决达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。

规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此,销售人员没有正确地计划推销电话。

例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。

积极倾听积极倾听很重要,专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。销售技巧培训心得分享说,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。

获得承诺如果你真正思考这一点,聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而,当问及这一问题时,大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明,将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格,将逆境看作是暂时和独立的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。

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